- Værdibaseret løsningssalg

Det kræver store kompetencer at sælge og styre et projektsalg. Kunderne påvirkes konstant af alternative informations- og salgstilbud, og en langstrakt salgsproces kan skabe grobund for misforståelser og tvivl. Med de rette kompetencer og værktøjer vil du lære at forstå dine kunder og deres beslutningsprocesser langt bedre. Herigennem vil du med en klart defineret strategi kunne påvirke dem og føre selv komplekse projektsalg hele vejen fra start til slut – med tilfredse kunder hele vejen. Samtidig får du masser af inspiration til dit daglige salgsarbejde, så du hele tiden skaber nye kunder og større omsætning.

Målgruppe

Sælgere, som beskæftiger sig med afsætning af komplekse, tekniske produkter, systemer eller projekter, hvor salget foregår over en længere periode.

Dit udbytte

Som deltager på Projektsalg vil du opnå en stor motivation og sikkerhed i dit salgsarbejde, hvor planlægning og overblik er afgørende. Du kommer igennem den langsigtede salgssituation systematisk – fra det øjeblik projektet og kunden udvælges til kontrakten kan skrives. Du vil komme effektivt til dit mål, undgå ærgrelser over at blive nummer to, opnå de ønskede resultater og samtidig skabe et fundament af tilfredse kunder med gode personlige relationer.

Virksomhedens udbytte

Virksomheden får en sælger, der:

• Har ny inspiration og motivation til at løse salgsopgaven
• Kan løfte og fastholde sine salgsresultater til nye højder
• Skaber optimale resultater ud fra de givne forudsætninger

Metode

Kurset er bygget op omkring projektsalgets systematik og den understøttende teori. Kurset er lektionsinddelt og vil være præget af instruktørens teoriindlæg krydret med instruktørens praktiske erfaringer. Teorien vil altid følges op med forskellige typer af cases og øvelser, der sikrer indlæring, omstilling til den enkeltes dagligdag og lethed ved efterfølgende brug. Derudover vil instruktøren trække på holdets erfaring og forskellighed for at få perspektiv på den indlærte teori.

Indhold

• Den professionelle projektsælger – Forstå din personlige sælgerstil, og hvordan du udvikler den
• Markedssegmentering og konkurrentvurdering – kend dit marked, din virksomhed og dine konkurrenter
• Egen motivation og holdninger – se muligheder frem for begrænsninger
• Projektsalgets systematik – optimer din salgsproces gennem systematisk salgsarbejde
• Behovsafdækningen – effektiv spørge- og lytteteknik
• Kundens købs- og handlemotiver – forstå kundens beslutningskriterier
• Effektiv argumentationsteknik – fra teknisk produktbeskrivelse til salg af kundefordele
• Det sælgende tilbud - Styrk din position uden din personlige tilstedeværelse
• Indvendingsbehandling – sådan sikrer du et fortsat salgsforløb
• Salgets afslutning – få ordren i hus, når muligheden byder sig
• Økonomisk argumentation –udvid din argumentation fra prisfokus til udbytte/effekt/værdi
• Forhandlingens faser - forbered og optimér din forhandlingsposition
• Effektiv tidsudnyttelse – Struktur i projektsalget
• Menneskelige relationer – håndtering af forskellige kundetyper
• Din personlige handlingsplan – sæt mål for din udvikling, og skab dig tiden til at indfri dem

Form

Kurset varighed er 2 + 2 dage. Der undervises på følgende tidspunkter:

1. dag kl. 09.00 – kl. 16.30
2. dag kl. 09.00 – kl. 16.30